Kursinhalt - Teil 1:

Als Immobilienmakler werden Sie immer wieder mit der Herausforderung zu tun haben, Kundeneinwände zu meistern. Bevor es möglich ist, die eigenen Service- und Dienstleistungen vorstellen zu können, gilt es die Hürde vieler Kundeneinwände zu überstehen. In diesem Kurs werden Sie die 8 typischsten Einwandsarten kennenlernen und lernen, wie Sie damit am besten umgehen können. Wenn Sie diese Einwandsarten beherrschen, werden Sie bereits bei ca. 80 % der in der Praxis vorkommenden Einwandsituationen professionell und souverän agieren können.

Die 8 typischen Einwandsarten sind:

• Persönlicher Einwand
• Weiß-schon-Alles-Einwand
• Allgemeine Verkaufszurückhaltung
• Bösartiger Einwand
• Unausgesprochener Einwand
• Mehr-Information-Einwand
• Nutzen-Einwand
• Ausreden-Einwand

Kursinhalt - Teil 2:

Im zweiten Teil der Kursreihe „Erfolgreiche Einwandbehandlung und Abschlusstechniken für Makleralleinaufträge“ werden Sie die allerwichtigste Grundregel für einen erfolgreichen Immobilienmakler erfahren. Wir nennen sie „Die goldene Regel der Einwandbehandlung“. Sie werden die Dialoge und die Skripte für 4 typische Einwände an die Hand bekommen. Folgende 4 Einwände werden im Detail besprochen:

• „Ich zahle keine Provision.“
• „Der Kunde muss durch die Käuferprovision mehr für die Immobilie zahlen.“
• „Wenn Sie schneller verkaufen, reduzieren Sie dann Ihre Provision?“
• „Andere Makler verlangen keine Provision.“

Mit dem Wissen diese Einwände meistern zu können, werden Sie deutlich mehr Erfolg beim Abschluss eines Makleralleinauftrags haben.

Weiterhin werden Sie in diesem Kurs eine genaue Anleitung, den Dialogleitfaden und ein Skript erhalten, wie Sie mit der Aussage umgehen können „Wir möchten noch eine Nacht darüber schlafen.“. In diese Situation kommen Sie immer dann, wenn Sie kurz vor dem Abschluss zu einem Maklerauftrag stehen, der Kunde sich aber noch Bedenkzeit wünscht.

Kursinhalt - Teil 3:

In Teil 3 von „Erfolgreiche Einwandbehandlung und Abschlusstechniken“ werden Sie nun die Antworten auf 19 weitere typische Einwände von Verkäufern aus der Praxis an die Hand bekommen. Dazu gehören:

• „Ich habe einen Freund/ einen Bekannten in der Branche.“
• „Wir wollen erst einmal privat versuchen zu verkaufen.“
• „Wir möchten den Auftrag nur für 3 Monate vergeben.“
• „Wir haben noch einen Termin mit einem anderen Makler.“
• „Der andere Makler hat gesagt, dass er mehr erzielen kann.“
• „Ich möchte aber weiterhin noch selbst verkaufen können.“
• „Wenn ich den Auftrag unterschreibe, möchte ich immer kündigen können.“
• „Ich möchte kein `Zu Verkaufen´-Schild.“
• „Wir haben schlechte Erfahrungen mit einem anderen Makler gemacht und wollen uns nicht wieder binden.“
• „Werden Sie meine Immobilie jede Woche in der Zeitung bewerben?“
• „Warum sollen wir Ihnen den Auftrag geben? Worin unterscheiden Sie sich von anderen?“
• „Wir wollen eine Nacht darüber schlafen, bevor wir uns entscheiden.“
• „Ich möchte erst einmal mit meinem Rechtsanwalt/ Freund etc. sprechen, bevor ich unterschreibe.“
• „Mein Anwalt hat mir geraten keinen Alleinauftrag zu unterschreiben.“
• „Der andere Makler würde unsere Immobilie für eine geringere Provision verkaufen.“
• „Wir werden den Markt testen und mit einem höheren Preis beginnen.“
• „Wir möchten bei Besichtigungen mit dabei sein.“
• „Sie können unser Haus anbieten, aber wie zahlen keine Provision.“
• „Sie können unsere Immobilie anbieten, aber wir werden nichts unterschreiben.“

Lernziele - Teil 1:

Sie werden nach dem Kurs genau wissen, wie Sie mit unterschiedlichen Einwandsarten am besten umgehen können, damit Sie am Ende einen Maklerauftrag abschließen können.
Sie wissen, was Sie sagen können, wenn Ihnen der Eigentümer beim Ersttermin direkt ins Gesicht sagt: „Wir brauchen Sie nicht.“
Sie haben eine Lösung für diejenigen Kunden, die Sie spüren lassen, dass sie bereits alles darüber wissen, wie man eine Immobilie verkauft.
Kunden, die eine Ablehnung gegen jede Form des Vertrieblers haben, können Sie trotzdem auf Ihre Seite bringen.
Sie wissen, wie Sie mit Kunden umzugehen haben, die bei einem Termin sehr wenig sagen und wenige Reaktionen zeigen.
Wenn Sie vom Kunden mit Fragen zur Provision, Laufzeit eines Vertrags, Vermarktungsaktivitäten oder der Immobilienwertigkeit gelöchert werden, wissen Sie genau, wie Sie darauf reagieren können.
Sie haben eine Antwort auf die Aussage eines Kunden, der Ihnen sagt: „Das bringt doch alles nichts.“
Kunden, die sich nicht entscheiden können, werden Sie dazu motivieren können trotzdem einen Maklerauftrag zu vergeben.
Sie kennen 3 konkrete Abschlusstechniken, wie Sie am Ende eines Gesprächs den Verkäufer anstoßen können einen Auftrag an Sie zu vergeben.

Lernziele - Teil 2:

Sie werden in der Lage sein, eine zielführende Antwort auf die Aussage Ihrer Kunden „Ich zahle keine Provision.“ zu geben, damit Sie weiter im Dialog bleiben.
Wenn Kunden einwenden, dass Käufer mehr für die Immobilie zahlen müssen, wenn ein Makler eingeschaltet ist, werden Sie darauf elegant reagieren können, damit Sie dann trotzdem ein Maklerauftrag abschließen können.
Sie werden mit dem Einwand „Wenn Sie schneller verkaufen, reduzieren Sie dann Ihre Provision?“ problemlos umgehen können.
Sie können dem Verkäufer eine nachvollziehbare Erklärung für seine Aussage „Andere Makler verlangen keine Provision.“ geben.
Sie werden für die Herausforderung gewappnet sein, dass Kunden oft vor einer Entscheidung über die Vergabe eines Maklerauftrags noch einmal eine Nacht drüber schlafen wollen. Mit einer einfachen Technik können Sie Kunden zu einer sofortigen Entscheidung bringen.

Lernziele - Teil 3:

Wenn Sie die Fähigkeit besitzen mit den typischen Einwänden der Kunden professionell umzugehen, dann werden Sie als Immobilienmakler sehr erfolgreich werden können. Der Kurs wird Ihnen genau dieses Wissen vermitteln.

Sie werden immer eine passende Antwort auf die Einwände von Verkäufern parat haben und den Dialog mit dem Kunden weiter fortführen können.
Sie werden deutlich selbstbewusster in die Kundengespräche gehen, bei denen es um den Abschluss eines Alleinverkaufsauftrags geht.
Sie werden in der Lage sein in schwierigen Verhandlungssituationen gute und nachvollziehbare Begründungen für die Zusammenarbeit mit einem Makler geben zu können.
Sie werden deutlich mehr Makleraufträge abschließen.
Mit dem Wissen der Einwandbehandlung werden Sie mehr Spaß bei Kundendialogen haben, da Sie auf jede Situation bestens vorbereitet sind.
Sie haben die Fähigkeit Kunden schneller überzeugen zu können mit Ihnen zusammenzuarbeiten und ein Maklerauftrag zu unterschreiben.
Sie können mehr Provisionsumsätze erzielen, da Sie mehr Makleraufträge abschließen.

MaBV:

Die Teilnahme wird zum Nachweis der Weiterbildung gemäß § 15b Absatz 1 MaBV als Fortbildungsnachweis dokumentiert.

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